2017-01-26
作者：通威
成都好主人寵物食品有限公司是通威集團旗下專(zhuān)業(yè)從事寵物食品研發(fā)、生產(chǎn)和銷(xiāo)售的企業(yè)，成立于2001年，是國內最早的寵物食品企業(yè)之一?！昂弥魅恕币劳型ㄍ瘓F強大的科研實(shí)力，在行業(yè)內率先通過(guò)了ISO9001和HACCP體系認證，是寵物食品行業(yè)第一個(gè)也是唯一一個(gè)獲得“中國馳名商標”的企業(yè)。如今公司擁有由80余名動(dòng)物營(yíng)養專(zhuān)家組成的動(dòng)物營(yíng)養和寵物食品研發(fā)中心，并與國內外多家高校合作，致力于以科學(xué)的配方設計、安全的動(dòng)物實(shí)驗及嚴格的原料篩選，為寵物生產(chǎn)營(yíng)養均衡、健康美味、安全放心的食品。
耕耘至今，“好主人”在國內寵物行業(yè)中已可謂標桿企業(yè)。事實(shí)上，輝煌戰果背后，在近年電子商務(wù)變革的大背景之下，幾乎所有企業(yè)裹挾其中，傳統營(yíng)銷(xiāo)模式受到顛覆式?jīng)_擊，“好主人”也曾面臨非常嚴峻的挑戰，困境重重。2013年，經(jīng)濟學(xué)博士、應用經(jīng)濟學(xué)博士后、中國營(yíng)銷(xiāo)領(lǐng)域最高獎“金鼎獎”獲得者、西華師范大學(xué)商學(xué)院客座教授、清華大學(xué)戰略營(yíng)銷(xiāo)研究生班營(yíng)銷(xiāo)策劃課程教授祝啟明勇執牛耳，出任“好主人”執行董事，大刀闊斧地進(jìn)行了一系列專(zhuān)業(yè)化整改，令“好主人”脫胎換骨，在O2O時(shí)代硬闖出了一條屬于自己的路，驕傲地站在了行業(yè)第一的位置。這條全方位的超越之路，“好主人”走得艱辛，卻也氣勢非凡。究竟是時(shí)勢造英雄，抑或是英雄造時(shí)勢，個(gè)中“玄機”，?？傇诮邮鼙緢笥浾叩膶?zhuān)訪(fǎng)中娓娓道來(lái)。
好主人寵物食品有限公司執行董事祝啟明
■ 亂世用重典 大刀闊斧改革
?？偙硎?，“好主人”是國內最早一批寵物食品企業(yè)，早些年曾經(jīng)取得了非常輝煌的戰果，連續多年在行業(yè)內排行第一。昔日的榮譽(yù)與輝煌，是成就，也是束縛。當電子商務(wù)變革的浪潮襲來(lái)，互聯(lián)網(wǎng)營(yíng)銷(xiāo)異軍突起，消費者的需求似乎在一夜之間迅速變得多元化、個(gè)性化，猛然推開(kāi)了一扇大門(mén)，五光十色的大觀(guān)園呈現在眼前，而許多躺在傳統營(yíng)銷(xiāo)故紙堆中的企業(yè)猝不及防，老態(tài)畢現。
“情況真的不妙，”?？偺崞甬斈甑摹昂弥魅恕睍r(shí)忍不住感嘆，“大概2008年前后，‘好主人’陷入經(jīng)營(yíng)困境，隨后幾年也不見(jiàn)好轉，到2013年的時(shí)候，士氣非常低落。這種狀況下，我面臨接手與否的抉擇，實(shí)際上我非常猶豫，我所認識的人里沒(méi)有一個(gè)人贊成我臨危受命?！弊？偡浅Ｌ拐\地說(shuō)。
猶豫之中，是集團禚玉嬌總裁的“三顧茅廬”打動(dòng)了?？??！办傆H自來(lái)找了我三次，人力資源部的易部長(cháng)更是來(lái)了不下20次，誠意滿(mǎn)滿(mǎn)，真的打動(dòng)了我，所以我就這樣接下了這個(gè)艱巨的任務(wù)?！弊？偦貞浾f(shuō)，“一進(jìn)來(lái)，我就開(kāi)始動(dòng)起了刀子，亂世用重典，要從根本上救活這個(gè)企業(yè)，就必須來(lái)個(gè)大整改!”?？偟牡谝坏?，揮出的關(guān)鍵詞是————聚焦。聚焦品牌，聚焦產(chǎn)品。?？偨忉屨f(shuō)，當時(shí)的“好主人”身陷低價(jià)競爭漩渦，產(chǎn)品毛利率非常低，同時(shí)旗下眾多品牌良莠不齊，在市場(chǎng)上的形象非常狼狽，“這種狀況怎么可能賺錢(qián)?就像劉主席說(shuō)的那樣，要想賺錢(qián)，首先要有賺錢(qián)的基礎。如何去構建這個(gè)基礎，我給出的第一方案就是聚焦，聚焦品牌，砍掉那些混亂的副牌，專(zhuān)注去做一個(gè)王牌，也就是‘好主人’，專(zhuān)注于把它做好、做到極致，讓人們對它的關(guān)注度直線(xiàn)上升，從而重拾自信;而聚焦產(chǎn)品，就是注重產(chǎn)品的品質(zhì)，重新定位，我們要做高品質(zhì)的明星產(chǎn)品、價(jià)值產(chǎn)品，不去參與低價(jià)格競爭，而是重構渠道，打造具有價(jià)值的高端產(chǎn)品，讓經(jīng)銷(xiāo)商有錢(qián)可賺，從而形成價(jià)值鏈共贏(yíng)的局面?！?/p>
?？偟牡诙?，指向了團隊的重新整合升級?！叭?，是企業(yè)的關(guān)鍵因素，一切的管理都是通過(guò)人來(lái)實(shí)現的?！弊？側缡钦f(shuō)。出任掌門(mén)人伊始，?？傳庀氯藛T著(zhù)實(shí)不少，“當時(shí)我們全國有五個(gè)辦事處，銷(xiāo)售人員在100人以上，對當時(shí)的情況而言，這個(gè)營(yíng)銷(xiāo)成本太高，我決定優(yōu)化掉80%，篩選出真正的精兵強將，而且要求銷(xiāo)售團隊一定要動(dòng)起來(lái)?！弊？偂巴纯臁钡鼐?jiǎn)了戰隊，然而在此后的銷(xiāo)售業(yè)績(jì)報表中，“奇跡”出現了，銷(xiāo)售增長(cháng)率反而持續不斷地上漲。其中的“玄機”何在呢?“我想這是歸功于我們首創(chuàng )的員工績(jì)效全方位滾動(dòng)考核排位法，”談起這一創(chuàng )造性管理方法，?？偟纳袂槌尸F出一個(gè)發(fā)明者的快樂(lè )和欣慰，“首先是累積客戶(hù)拜訪(fǎng)量排位，一個(gè)好的銷(xiāo)售人員，一定是一個(gè)勤奮的銷(xiāo)售人員，這是毋庸置疑的，做銷(xiāo)售就必須去拜訪(fǎng)客戶(hù)，不能懶;但是僅有拜訪(fǎng)量也不夠，我們還有客戶(hù)拜訪(fǎng)成功率排位，這就是對銷(xiāo)售人員業(yè)務(wù)能力的考察了;第三是月度任務(wù)完成率的排位，這是一個(gè)反思，是一個(gè)員工階段性的總結，以指導下一個(gè)階段的部署;最后則是費用排位，這是用來(lái)審視一個(gè)業(yè)務(wù)人員的創(chuàng )造價(jià)值的能力。這樣全方位滾動(dòng)考核排位，無(wú)處不在、無(wú)時(shí)不在的PK，用數據說(shuō)話(huà)，是為了起到一個(gè)正向激勵的作用，讓團隊真正活起來(lái)?！?nbsp;
在傳統企業(yè)中，廣泛流行著(zhù)“胡蘿卜+大棒”的管理法則，認為這種兼具獎勵與恐嚇的方式能夠激活團隊?！斑@種思想大錯特錯，”?？傊毖圆恢M地說(shuō)，“‘胡蘿卜+大棒’早已過(guò)時(shí)，尤其是對90后員工和高知人才，這樣做的直接結果就是人家‘揮揮手、不帶走一片云彩’地離開(kāi)，‘胡蘿卜+大棒’顯然已經(jīng)不合時(shí)宜。而我們‘好主人’首創(chuàng )的這套管理體系，能夠激發(fā)員工的潛能，釋放他們的活力與創(chuàng )造力。其中的關(guān)鍵在于，這種正向的PK激發(fā)了人的榮譽(yù)感，根據美國心理學(xué)家馬斯洛的需求層次理論，這實(shí)際上上升到尊重需求甚至是自我實(shí)現需求的最高級階段。‘好主人’的員工們在這種機制下能夠從工作中發(fā)現樂(lè )趣和自身的價(jià)值，從而熱愛(ài)這份工作、熱愛(ài)自己的工作狀態(tài)?！墩撜Z(yǔ)》有云，‘知之者不如好之者，好之者不如樂(lè )之者’，當員工真正以工作為‘樂(lè )’，將會(huì )激發(fā)出無(wú)限的潛能和創(chuàng )造力，而興趣是最好的老師，他就會(huì )主動(dòng)去求知和提升自己，這樣一來(lái)，我們的團隊就迅速地成長(cháng)起來(lái)?！?/p>
■ 脫胎換骨 大步流星前進(jìn)
經(jīng)過(guò)全面整改、提升的全新“好主人”戰隊，脫胎換骨，面貌一新。在當下互聯(lián)網(wǎng)銷(xiāo)售與實(shí)體銷(xiāo)售高度融合的O2O時(shí)代，“好主人”已經(jīng)全面武裝，正在不斷交出一份一份令人滿(mǎn)意的答卷。2016年上半年，“好主人”實(shí)體銷(xiāo)售額增長(cháng)40%，在許多企業(yè)線(xiàn)上線(xiàn)下價(jià)格混戰、實(shí)體店鋪銷(xiāo)售價(jià)格穿底的戰場(chǎng)上打出了一場(chǎng)漂亮的勝仗。
“電子商務(wù)的沖擊實(shí)際上是許多企業(yè)實(shí)體經(jīng)營(yíng)管理不善的借口，就算沒(méi)有電子商務(wù)，他也照樣做不好，”?？傄会樢?jiàn)血地指出，“事實(shí)上寵物行業(yè)當中有很多東西是電商無(wú)法替代的，比如說(shuō)寵物美容、洗澡、寄養等等，這些電商如何能形成沖擊呢?電商確實(shí)有它的優(yōu)勢所在，比如很好地利用了人們的碎片化時(shí)間、送貨到家的便捷等等，但實(shí)體經(jīng)濟仍然占據主流，而且二者之間其實(shí)并非是對立的關(guān)系，一個(gè)成熟的營(yíng)銷(xiāo)模式，應該是線(xiàn)上線(xiàn)下高度融合互補，互相解決掉對方的軟肋，突破限制，讓消費者自由選擇并且達到最佳體驗，形成良性的線(xiàn)上線(xiàn)下閉環(huán)，這才是正道!”?？偨榻B說(shuō)，“好主人”面對這樣的發(fā)展趨勢，已經(jīng)有預見(jiàn)性地做好了全面部署，將持續推進(jìn)“線(xiàn)下穩定、線(xiàn)上活躍”的差異化戰略，打好有準備之仗，并同時(shí)兼顧消費者滿(mǎn)意度和經(jīng)銷(xiāo)商利潤率，著(zhù)力打造價(jià)值鏈共贏(yíng)、構建營(yíng)銷(xiāo)生態(tài)圈。
在O2O時(shí)代，對企業(yè)的專(zhuān)業(yè)化程度要求越來(lái)越高?！?lsquo;好主人’的氣勢，正在行業(yè)中成型?！弊？傑P躇滿(mǎn)志，對自己如庖丁解牛般全方位整改過(guò)的團隊欣慰不已，“我們的核心競爭力就是我們的專(zhuān)業(yè)化團隊，每一個(gè)環(huán)節，每一個(gè)崗位，我們都做到專(zhuān)業(yè)化、專(zhuān)家級。更重要的是，整個(gè)團隊的氛圍是一種熱愛(ài)，一種自動(dòng)自發(fā)地去學(xué)習的精神，不斷地做到更好，這將源源不斷地產(chǎn)生超越的力量，令‘好主人’大步流星地前進(jìn)，不僅走得快，而且走得穩?！?/p>
■ 夯實(shí)基礎 打一個(gè)大好河山
“中國的寵物經(jīng)濟有著(zhù)很廣闊的前景和潛在市場(chǎng)，而‘好主人’面對這樣的大好河山，具備了向前走的實(shí)力和高歌猛進(jìn)、攻城掠地的潛能，”談及“好主人”的未來(lái)發(fā)展，?？傂判臐M(mǎn)滿(mǎn)，“其實(shí)一個(gè)企業(yè)的發(fā)展，往往就是一個(gè)化繁為簡(jiǎn)的藝術(shù)，并不玄妙，并不驚天動(dòng)地，‘好主人’做的就是一個(gè)很簡(jiǎn)單的事，一個(gè)具有強大生命力的團隊，持之以恒地去做專(zhuān)業(yè)化的事，做到極致，把基礎夯實(shí)，那么成功就是水到渠成的?！?/p>
“保持這種精神，‘好主人’還將有很大的上升空間?！弊？傉Z(yǔ)重心長(cháng)地說(shuō)，“我曾經(jīng)說(shuō)，要做受人尊敬和向往的企業(yè)，‘好主人’目前離這個(gè)目標還有相當長(cháng)的一段距離，可是我們終究會(huì )走到那里，這一點(diǎn)我毫不懷疑。坦白說(shuō)，接手之初，其實(shí)我是把‘好主人’當做一個(gè)生意來(lái)做的，其中還有相當一部分是為禚總和易部長(cháng)的誠意而感動(dòng);走到今天，在我內心里早已把‘好主人’當作我自己的事業(yè)，做事業(yè)，就會(huì )有一份使命感。如今眼前是大好河山，而腳下是延伸向很深、很廣的根系，‘好主人’依然在不斷地夯實(shí)基礎，沉得住氣、靜得下心，不需要轟動(dòng)、不需要嘩眾取寵，內心安詳，企業(yè)才會(huì )走得更久更遠?！薄?nbsp;