2017-10-07
作者：通威
2017年，在水產(chǎn)市場(chǎng)日趨激烈的競爭態(tài)勢下，通威股份逆勢上揚，迎來(lái)量利雙增的突破。煜煜戰績(jì)的背后，是通威股份對市場(chǎng)現狀和產(chǎn)業(yè)發(fā)展清晰的判斷和認識，是通威股份聚焦產(chǎn)品力、營(yíng)銷(xiāo)力、管理力，利用創(chuàng )新驅動(dòng)變革引擎，打造差異化競爭的正確謀略，是通威股份打造中國農業(yè)現代化標桿企業(yè)的雄心壯志。作為營(yíng)銷(xiāo)策略制定的參與者和宣貫者，通威股份總裁助理兼營(yíng)銷(xiāo)總監喻明波對于股份的營(yíng)銷(xiāo)戰略和方針有著(zhù)更為深刻的理解。喻總強調，回歸營(yíng)銷(xiāo)本質(zhì)，打造營(yíng)銷(xiāo)標桿，讓高效貫穿于日常管理和經(jīng)營(yíng)中，讓機制和團隊“活”起來(lái)，才能讓市場(chǎng)“火”起來(lái)。面對即將到來(lái)的四季度沖刺階段，全體通威人將繼續堅持“聚勢聚焦，執行到位，高效經(jīng)營(yíng)”的指導方針，用優(yōu)異的成績(jì)，為2017年圓滿(mǎn)收關(guān)，以全新的面貌迎接更具挑戰的2018年。
通威股份總裁助理兼營(yíng)銷(xiāo)總監喻明波
調結構、抓服務(wù) 回歸營(yíng)銷(xiāo)本質(zhì)
“2017年通威為了響應國家的環(huán)保號召，減少污染，少賣(mài)沉水飼料，多賣(mài)膨化飼料，預計全年膨化料同比增量15%左右?！庇骺偙硎?，今年整個(gè)營(yíng)銷(xiāo)團隊會(huì )繼續堅持股份既定的“扎根水產(chǎn)調結構，突破畜禽上規?！钡臓I(yíng)銷(xiāo)方針，主動(dòng)調整產(chǎn)品結構，淘汰不適市場(chǎng)的三類(lèi)水產(chǎn)品，包括砍掉會(huì )造成水污染的低檔沉水料，砍掉養戶(hù)性?xún)r(jià)比不好的低檔膨化料，砍掉生產(chǎn)成本高，無(wú)法形成規模效益，浪費能源的小銷(xiāo)量品種。
堅持貫徹并落地“通威365”增值服務(wù)。利用好通威動(dòng)保、通威漁機、通威種苗、通威賣(mài)魚(yú)平臺等，實(shí)實(shí)在在為養戶(hù)做增值服務(wù)，用通威科技彰顯通威飼料的效果。
喻總表示，通威股份在營(yíng)銷(xiāo)上會(huì )繼續回歸營(yíng)銷(xiāo)的本質(zhì)，堅持敢于管理、善于管理、嚴格管理，利用好營(yíng)銷(xiāo)工具，進(jìn)一步提升整個(gè)團隊的工作效率。
十六字方針 打造營(yíng)銷(xiāo)標桿
喻總針對通威股份市場(chǎng)營(yíng)銷(xiāo)部門(mén)的管理提出了“研究趨勢、講解邏輯、共創(chuàng )方案、復制標桿”的十六字管理宗旨，在指導市場(chǎng)經(jīng)營(yíng)方面起到了積極影響。喻總認為，作為市場(chǎng)營(yíng)銷(xiāo)部，充分了解市場(chǎng)、研究市場(chǎng)是非常必要的，因此必須組織充足的力量去參與和研究農牧行業(yè)的發(fā)展趨勢，并將研究成果制作成宣講材料，向即將做實(shí)驗的標桿公司進(jìn)行宣講。
“當我們通威股份準備選擇某家分子公司做創(chuàng )新試點(diǎn)，我們市場(chǎng)營(yíng)銷(xiāo)部就和分子公司一起共創(chuàng )實(shí)施方案；或某家公司市場(chǎng)遇到非常大的困難時(shí)，市場(chǎng)營(yíng)銷(xiāo)部將組織專(zhuān)家進(jìn)行市場(chǎng)現場(chǎng)診斷，和分子公司共同商討行動(dòng)改善計劃?！庇骺偨忉尩?，通威股份郭異忠總裁曾經(jīng)說(shuō)過(guò)：“飼料營(yíng)銷(xiāo)就是標桿營(yíng)銷(xiāo)！”因此，市場(chǎng)營(yíng)銷(xiāo)部的主要工作就是發(fā)現標桿、打造標桿、總結標桿以及復制標桿?！斑@樣對我們市場(chǎng)營(yíng)銷(xiāo)部有了清晰定位后，我們的工作非常清晰，也變得簡(jiǎn)單有序?！?/span>
優(yōu)秀營(yíng)銷(xiāo)人員必須會(huì )養魚(yú)、懂養魚(yú)
加強對市場(chǎng)一線(xiàn)人才的培育和打造一直是通威股份的一項重點(diǎn)工作。通威股份在鍛造市場(chǎng)營(yíng)銷(xiāo)人才方面進(jìn)行了全面改革和模式創(chuàng )新，培養了大量?jì)?yōu)秀的一線(xiàn)市場(chǎng)營(yíng)銷(xiāo)人才。
據喻總介紹，在培訓人才方面，市場(chǎng)營(yíng)銷(xiāo)部始終堅持和通威大學(xué)密切合作。由通威大學(xué)主辦，市場(chǎng)營(yíng)銷(xiāo)部參與，先后組織了各種梯隊的營(yíng)銷(xiāo)培訓班，市場(chǎng)營(yíng)銷(xiāo)部的干部積極參與課件開(kāi)發(fā)和授課，而且幾乎每一次關(guān)鍵培訓，喻總都會(huì )親自授課。
“我始終認為，優(yōu)秀營(yíng)銷(xiāo)人員必須會(huì )養魚(yú)，懂養魚(yú)。我們將培訓下沉轉移到戰區，先后搞了多次戰區級技能培訓班，效果也非常好！”喻總表示，市場(chǎng)營(yíng)銷(xiāo)部全體成員每月至少參加營(yíng)銷(xiāo)月例會(huì )和營(yíng)銷(xiāo)旬例會(huì )各1次，不僅僅是做技能培訓，而且還要創(chuàng )造條件參與營(yíng)銷(xiāo)人員的夕會(huì )，加強營(yíng)銷(xiāo)人員的交流，了解他們的想法和市場(chǎng)動(dòng)向。
從細節入手 實(shí)現高效管理
“聚焦聚勢，執行到位，高效經(jīng)營(yíng)”是股份今年的經(jīng)營(yíng)方針，在日常管理中是通威股份從細節入手，實(shí)現了科學(xué)管理、有效管理，為股份整體實(shí)現高效經(jīng)營(yíng)奠定了基礎。
據了解，通威股份今年推進(jìn)了“片總和總經(jīng)理日匯報制”，戰區建立總經(jīng)理工作日報微信群，分子公司總經(jīng)理和戰區總監每天都在群里工作匯報。這樣便于片總監督各位分子公司總經(jīng)理日常工作和及時(shí)工作糾偏，同時(shí)也便于學(xué)習標桿公司總經(jīng)理的“高效率”工作。同時(shí)全面規范會(huì )議制度，并提出了“收手機、關(guān)電腦、禁走動(dòng)”的紀律要求，嚴格規范執行股份營(yíng)銷(xiāo)技法標準。
市場(chǎng)營(yíng)銷(xiāo)部還在全股份全面推動(dòng)市場(chǎng)診斷會(huì )。市場(chǎng)診斷會(huì )分為3個(gè)類(lèi)別：首先是片區級市場(chǎng)診斷會(huì )，是針對長(cháng)時(shí)間增量乏力的分子公司；其次是公司級市場(chǎng)診斷會(huì )，是針對連續3個(gè)月增量乏力的銷(xiāo)售部或片區市場(chǎng)；銷(xiāo)售部級的市場(chǎng)診斷會(huì )，是針對連續2個(gè)月增量乏力的片區市場(chǎng)或縣級市場(chǎng)。通過(guò)實(shí)實(shí)在在的市場(chǎng)診斷，我們?yōu)榉肿庸窘鉀Q了非常多“難點(diǎn)問(wèn)題”。
“營(yíng)銷(xiāo)部門(mén)以戰區為單位，對分子公司進(jìn)行旬銷(xiāo)量達成分析，并進(jìn)行排名公布，對連續2個(gè)月排名最后的分子公司進(jìn)行約談。同時(shí)，為了達成的目標銷(xiāo)量，我們市場(chǎng)營(yíng)銷(xiāo)部會(huì )不定時(shí)地督導完成度較差的分子公司?！痹谡劦剿募径鹊臎_刺和明年的營(yíng)銷(xiāo)策略時(shí)，喻總表示，針對水產(chǎn)飼料的營(yíng)銷(xiāo)模式，從今年的效果分析來(lái)看是行之有效的，通威股份還將繼續堅持“聚勢聚焦，執行到位，高效經(jīng)營(yíng)”的指導方針，進(jìn)一步鞏固行業(yè)領(lǐng)先地位。