2021-01-08
富有行業(yè)責任感的通威股份已經(jīng)開(kāi)始邁出這一步，在營(yíng)銷(xiāo)驅動(dòng)盛行的當下，為行業(yè)踩下剎車(chē)，牽引重歸價(jià)值競爭的軌道
文/ 水產(chǎn)前沿
趨勢而言，人們對美好生活的向往，將帶動(dòng)對安全、健康、美味水產(chǎn)品的需求增長(cháng)。魚(yú)蝦是人類(lèi)獲取優(yōu)質(zhì)蛋白質(zhì)的重要來(lái)源，投喂優(yōu)質(zhì)飼料則更容易生產(chǎn)出優(yōu)質(zhì)食材。然而近年來(lái)，飼料行業(yè)的市場(chǎng)紛爭所引發(fā)的惡性競爭，讓不少飼料企業(yè)出于生存考慮，而不得不降低產(chǎn)品品質(zhì)，由此引發(fā)的系列問(wèn)題制約了行業(yè)發(fā)展。
實(shí)際上，飼料企業(yè)不論大小，是一榮俱榮、一損俱損的共同體，一旦養殖水產(chǎn)品不再被消費者所喜愛(ài)，最終損害的是整個(gè)行業(yè)的利益，身為從業(yè)者又如何能獨善其身？因此，行業(yè)迫切需要樹(shù)立新的價(jià)值觀(guān)。擁有行業(yè)頂配資源的水產(chǎn)飼料企業(yè)尤其是領(lǐng)頭羊們，有奠定行業(yè)發(fā)展基調、引領(lǐng)行業(yè)蓬勃向上的能力，以品質(zhì)取勝為導向帶領(lǐng)業(yè)內同仁共同把中國養殖的優(yōu)質(zhì)水產(chǎn)品推到全球消費者的餐桌上。
市場(chǎng)跡象表明，富有行業(yè)責任感的通威股份已經(jīng)開(kāi)始邁出這一步，在營(yíng)銷(xiāo)驅動(dòng)盛行的當下，為行業(yè)踩下剎車(chē)，牽引重歸價(jià)值競爭的軌道。日前，筆者采訪(fǎng)了通威股份總裁郭異忠，傾聽(tīng)行業(yè)巨頭的思考與規劃。
通威股份總裁 郭異忠
水產(chǎn)前沿：11月份通威股份水產(chǎn)科技營(yíng)銷(xiāo)年會(huì )上，您在講解未來(lái)五年通威的發(fā)展規劃與實(shí)施路徑時(shí)提出，將“以質(zhì)量方針為綱，實(shí)現用戶(hù)養殖效益最大化，推動(dòng)并引領(lǐng)中國水產(chǎn)養殖轉型”，能否談?wù)剬⑷绾污`行落實(shí)？
郭異忠：近些年，水產(chǎn)飼料行業(yè)的市場(chǎng)競爭愈加無(wú)序和混亂，各種營(yíng)銷(xiāo)手段層出不窮。從養殖本身而言，飼料的營(yíng)銷(xiāo)環(huán)節并沒(méi)有產(chǎn)生額外的價(jià)值，用戶(hù)用腳投票的核心一定是飼料產(chǎn)品的質(zhì)量，以及你能給他帶來(lái)多大的效益。
2020年初，劉漢元主席親自重塑“質(zhì)量方針”，要求以“養殖效益最大化”為目標，規范全員的意識和行為。養殖效益最大化，行業(yè)里邊很多企業(yè)都在提，也提了很多年，但是，“提”跟“做”是兩個(gè)概念，我們是要真實(shí)去落地。同時(shí)，通威不跟任何競爭對手或同行去對標比較營(yíng)銷(xiāo)政策，而是靠養殖戶(hù)的口碑評價(jià)為考核指標，只比養殖效益。我們在營(yíng)銷(xiāo)年會(huì )上提出，讓一線(xiàn)人員專(zhuān)注做好用戶(hù)工作實(shí)現用戶(hù)增效，并采取“技術(shù)+市場(chǎng)”聯(lián)動(dòng)的雙輪驅動(dòng)模式，由總部職能部門(mén)牽頭成立養殖模式研究項目組，深度研究探尋各養殖區域內優(yōu)秀的養殖模式，以此來(lái)實(shí)現養殖效益最大化。
水產(chǎn)前沿：我也聽(tīng)說(shuō)，通威股份大力推進(jìn)標準化建設，通威為什么要這么做？取得了什么樣的成果？
郭異忠：飼料行業(yè)已進(jìn)入微利經(jīng)營(yíng)時(shí)代，面對嚴峻的行業(yè)現狀，競爭加劇，行業(yè)甚至出現無(wú)序競爭，這最終有可能傷害用戶(hù)利益。通威“質(zhì)量方針”中的一句話(huà)很關(guān)鍵——“準確識別用戶(hù)的本質(zhì)需求”。用戶(hù)的本質(zhì)需求是資金嗎？是低價(jià)嗎？都不是！資金、促銷(xiāo)等，實(shí)際上是飼料企業(yè)參與競爭的手段和工具，是不能創(chuàng )造價(jià)值的成本！通威要把這些全部砍掉，真正回歸到靠產(chǎn)品品質(zhì)為養殖戶(hù)帶來(lái)效益的路徑。
通威看來(lái)，隨著(zhù)標準化、規?；B殖加速發(fā)展，行業(yè)集中度提高，倒逼“飼料生產(chǎn)企業(yè)”向“養殖企業(yè)的生產(chǎn)車(chē)間”轉變。唯有以綜合性工廠(chǎng)、集團化運作的模式構建飼料業(yè)務(wù)，把握大型企業(yè)在成本控制、質(zhì)量控制、品牌體系建設等方面的優(yōu)勢盈利，否則很難獲得在行業(yè)中持續生存和競爭的機會(huì )。近兩年間，通威不斷以“質(zhì)量”倒逼技術(shù)、原料、生產(chǎn)、營(yíng)銷(xiāo)等管理變革，探索飼料板塊新盈利模式，與此同時(shí)深入布局農牧產(chǎn)業(yè)鏈上下游，謀定未來(lái)?！皩?zhuān)業(yè)化、標準化、規?；睂?shí)現用戶(hù)養殖效益最大化、獲得企業(yè)應有的合理利潤，才是值得倡導的。近幾年，飼料行業(yè)也出現了一些優(yōu)秀的同行，他們能在固有的市場(chǎng)格局下脫穎而出，都是因為產(chǎn)品品質(zhì)過(guò)硬，贏(yíng)得了養殖戶(hù)的認同與口碑，這代表一種趨勢。大企業(yè)如果沒(méi)有勇氣邁出這一步，未來(lái)也可能會(huì )被市場(chǎng)拋棄。通威一定繼續引領(lǐng)中國水產(chǎn)飼料行業(yè)的發(fā)展，勇敢走出這一步，這是通威的責任和使命。
再看通威農牧推進(jìn)的標準化建設項目成果，在提升飼料品質(zhì)的同時(shí)，也助力企業(yè)練好內功。體系內凡是做了標準化建設的工廠(chǎng)，不僅能進(jìn)一步穩定產(chǎn)品品質(zhì)性，還能降低生產(chǎn)成本。2020年，標準化工作推進(jìn)過(guò)程中取得了喜人成績(jì)，還得到了行業(yè)同仁的關(guān)注，吸引很多企業(yè)前來(lái)觀(guān)摩學(xué)習。未來(lái)，通威將依舊堅定標準化項目推進(jìn)，為社會(huì )提供安全穩定的產(chǎn)品。
水產(chǎn)前沿：以“質(zhì)量方針”引領(lǐng)下的企業(yè)發(fā)展，是否有驗證成功的案例？
郭異忠：我們近兩年一直在思考，通威為什么能引領(lǐng)中國水產(chǎn)飼料行業(yè)的發(fā)展？先講一段過(guò)往的歷史，通威魚(yú)料進(jìn)入廣東市場(chǎng)時(shí)，我是全程的參與者和見(jiàn)證者。當時(shí)，通威魚(yú)料賣(mài)價(jià)比當地市場(chǎng)上的產(chǎn)品貴一倍，但還是暢銷(xiāo)華南市場(chǎng)，就是因為通威魚(yú)料是真正按照水產(chǎn)動(dòng)物的營(yíng)養需求來(lái)科學(xué)配比的飼料，而不是像本地采用畜禽料的邊角料來(lái)生產(chǎn)。
回過(guò)頭來(lái)看，成功不外乎是當年的產(chǎn)品質(zhì)量、技術(shù)水平、模式等方方面面都處于領(lǐng)先水平，也能真正給養殖戶(hù)帶來(lái)可觀(guān)的收益，因此通威魚(yú)料能風(fēng)靡市場(chǎng)。所以，當年的成功還是因為實(shí)現了養殖效益的最大化，讓養殖戶(hù)跟通威合作能獲取更高的收益。這讓我們更加相信，不忘初心，堅守“質(zhì)量方針”才是引領(lǐng)企業(yè)發(fā)展的唯一道路。
水產(chǎn)前沿：通威將蝦作為第一戰略品種，為什么這么看好蝦？
郭異忠：這是內部通過(guò)對國內主要養殖品種，從其成長(cháng)性及能否適應未來(lái)消費需求等方面綜合評估排序所得。
從目前的統計數據來(lái)看，對蝦在國內市場(chǎng)的消費量超過(guò)200萬(wàn)噸，而未來(lái)的消費容量可能會(huì )達到300萬(wàn)噸，甚至500萬(wàn)噸。意味著(zhù)，未來(lái)國內對蝦養殖缺口會(huì )非常大。同時(shí)，我們也發(fā)現在眾多養殖品種中，對蝦是最容易實(shí)現設施化養殖的品種。所以，我們希望通過(guò)養蝦來(lái)帶動(dòng)通威水產(chǎn)養殖板塊的發(fā)展，未來(lái)至少要占到國內對蝦養殖供應量的20%。
水產(chǎn)前沿：能否描繪一下，通過(guò)眾多舉措的推進(jìn)，您希望通威股份在未來(lái)五年是個(gè)什么樣子？
郭異忠：未來(lái)五年，通威農牧人將堅決以“質(zhì)量方針為綱”，實(shí)現用戶(hù)“養殖效益最大化”，推動(dòng)并引領(lǐng)中國水產(chǎn)養殖轉型。以聚焦主流市場(chǎng)中的主流產(chǎn)品，形成規?；瘍?yōu)勢；以客戶(hù)利益、行業(yè)利益最大化為原則，引導行業(yè)產(chǎn)業(yè)分工協(xié)同，建立行業(yè)共贏(yíng)生態(tài)圈作為經(jīng)營(yíng)定位；以實(shí)現養殖模式引領(lǐng)與養殖關(guān)鍵技術(shù)的重大突破為技術(shù)目標，堅持有所為有所不為，始終專(zhuān)注和聚勢聚焦于我們擅長(cháng)的水產(chǎn)行業(yè)，做到極致。