2021-08-10
作者：通威
2020年，通威開(kāi)啟“產(chǎn)品線(xiàn)”運作模式，形成技術(shù)和市場(chǎng)雙輪驅動(dòng)，最終目的是用科技實(shí)現用戶(hù)養殖效益最大化，用科技引領(lǐng)行業(yè)發(fā)展。通威讓技術(shù)人員走到臺前，無(wú)論負責產(chǎn)品經(jīng)營(yíng)還是企業(yè)經(jīng)營(yíng)，都是看中其思維的連貫性、系統性、全局觀(guān)、經(jīng)營(yíng)定力等突出優(yōu)勢，將養殖效益放在經(jīng)營(yíng)效益之上。
早在很多年以前，通威技術(shù)體系已經(jīng)有一位出色的女性率先走向市場(chǎng)，她從特水所配方師轉型，先后擔任過(guò)內務(wù)總經(jīng)理、片區服務(wù)總監，現在成為通威農牧板塊內唯一的女性總經(jīng)理。從2020年11月組建陽(yáng)江特種料團隊至今，她的團隊在珠三角特水料的白熱化競爭市場(chǎng)，用高端產(chǎn)品一路披荊斬棘，將通威質(zhì)量方針全面落地——新開(kāi)發(fā)的用戶(hù)養殖成功率、效率效益明顯提升，新組建的團隊對產(chǎn)品信心十足、士氣高昂。
劉艷平和陽(yáng)江海壹特種營(yíng)銷(xiāo)中心團隊合影
主動(dòng)請纓，從技術(shù)服務(wù)跨界營(yíng)銷(xiāo)
劉艷平渴望從事有挑戰性的工作，渴望成就感。在多次主動(dòng)請纓從服務(wù)轉型營(yíng)銷(xiāo)后，她終于在2020年10月迎來(lái)機會(huì )——成立陽(yáng)江海壹特種營(yíng)銷(xiāo)中心，挑戰在競爭白熱化的佛山、中山、珠海市場(chǎng)，打開(kāi)加州鱸、生魚(yú)、對蝦、泥鰍的高端飼料市場(chǎng)。
從技術(shù)轉營(yíng)銷(xiāo)，困難嗎？她說(shuō)：“想清楚，就沒(méi)有困難！”
“鐵娘子”性格和多個(gè)崗位的磨礪，讓她具備獨立、執著(zhù)、達觀(guān)、堅韌等可貴的經(jīng)營(yíng)者特質(zhì)。尤其在通威重新修訂了“質(zhì)量方針”以后，她認為營(yíng)銷(xiāo)變得更簡(jiǎn)單。她曾全程參與過(guò)“蝦肝強”的產(chǎn)品研發(fā)，深知這款高端蝦料能一經(jīng)問(wèn)世就成為爆品甚至成為神話(huà)，就是因為產(chǎn)品力。飼料行業(yè)說(shuō)到底比的就是產(chǎn)品力，拼營(yíng)銷(xiāo)、拼政策走不長(cháng)遠。通威從劉漢元主席到一線(xiàn)員工都緊盯產(chǎn)品質(zhì)量，所以才讓營(yíng)銷(xiāo)人員胸有成竹、勝券在握。
時(shí)間緊任務(wù)重，團隊能組建好嗎？她說(shuō)：“我招人不拘一格?！?/strong>
團隊迅速組建，但12個(gè)成員無(wú)一人做特種料銷(xiāo)售超過(guò)一年，2人從未做過(guò)銷(xiāo)售，最低學(xué)歷初中，最高學(xué)歷碩士研究生。實(shí)干主義的劉艷平，帶起團隊就有女性特有的柔情：如果團隊專(zhuān)業(yè)短板是靠她花時(shí)間花精力彌補的，那團隊的凝聚力則是她用真誠感化的。她既是導師、又是后勤，把“誠、信、正、一”掛在嘴邊、記在心上，把絕對信賴(lài)滲透在自己的行動(dòng)里。她帶領(lǐng)的團隊今年5月圓滿(mǎn)達成業(yè)績(jì)目標，有3人月收入超過(guò)2萬(wàn)元！這是連劉艷平自己都沒(méi)有想到的！
市場(chǎng)沒(méi)有空白，客戶(hù)從哪來(lái)？她說(shuō)：“‘質(zhì)量方針’給了答案?！?/strong>
劉艷平表示，通威質(zhì)量方針要求我們準確識別用戶(hù)的本質(zhì)需求，為我們篩選關(guān)注效益超過(guò)關(guān)注政策的用戶(hù)。質(zhì)量方針的發(fā)布，表明通威走專(zhuān)業(yè)化、標準化、規?；返臎Q心，篩選出以養代銷(xiāo)或規模養殖的用戶(hù)。既然目標用戶(hù)已經(jīng)明確，接下來(lái)要做的就是業(yè)務(wù)員的摸排和轉化。截至6月，陽(yáng)江特種料成立以來(lái)已成功開(kāi)發(fā)了60余位優(yōu)質(zhì)客戶(hù)。
劉艷平帶領(lǐng)團隊到生產(chǎn)一線(xiàn)參與標準化建設后分享感受
見(jiàn)仁見(jiàn)智，以經(jīng)營(yíng)成果論英雄
連客戶(hù)都問(wèn)：“你為什么不干配方師去做市場(chǎng)，四處求人？”在劉艷平看來(lái)，做市場(chǎng)非但不用低聲下氣，賣(mài)通威的產(chǎn)品更是會(huì )發(fā)自?xún)刃母械津湴?。她認為，通威的產(chǎn)品能讓信任感在團隊、市場(chǎng)內外輕松建立，提升行業(yè)整體效率。
為什么團隊執行力強？她說(shuō)：“層級分工?！?/strong>
業(yè)務(wù)員負責市場(chǎng)摸排、客戶(hù)池輸出，總經(jīng)理進(jìn)行客戶(hù)分析、合作談判。充分發(fā)揮管理者才能，同時(shí)簡(jiǎn)化了基層員工的工作難度。尤其質(zhì)量方針清晰地表達了通威的戰略定位、發(fā)展路徑、文化風(fēng)氣、環(huán)節把控等等優(yōu)勢，業(yè)務(wù)員深入理解后連話(huà)術(shù)都變得簡(jiǎn)單。
劉艷平與客戶(hù)成功簽約
為什么市場(chǎng)認可度高？她說(shuō)：“全靠泡料見(jiàn)分曉?！?/strong>
劉艷平開(kāi)玩笑說(shuō)陽(yáng)江特種料的所有客戶(hù)都是“泡”出來(lái)的。許多客戶(hù)主動(dòng)通過(guò)品嘗初步判斷，他們說(shuō)好的品質(zhì)，配方是技術(shù)，原料是基礎，工藝是保障。產(chǎn)品的原材料、生產(chǎn)工藝、質(zhì)量把控等優(yōu)勢，在泡水幾分鐘后一目了然。許多對通威不感興趣的客戶(hù)，都是在看到顯性效果后拉料投喂嘗試，充分感受到養殖效果差別后，與通威達成合作。
為什么相信用戶(hù)的忠誠？她說(shuō)：“因為對品質(zhì)穩定有信心?！?/strong>
“不要低估質(zhì)量對用戶(hù)的影響，終端反應非常及時(shí)！”劉艷平一再強調。企業(yè)和用戶(hù)建立信任很難，企業(yè)將產(chǎn)品品質(zhì)穩定很難，這才是通威標準化建設的意義所在。
劉艷平與客戶(hù)共同見(jiàn)證養殖成果
成就他人，然后成就自己
在談及接下來(lái)的工作目標時(shí)，劉艷平說(shuō)她很早就做了長(cháng)遠規劃：未來(lái)5年每年增長(cháng)1萬(wàn)噸！今年還有個(gè)小目標——團隊有人能站上營(yíng)銷(xiāo)年會(huì )的頒獎舞臺。
如果說(shuō)劉艷平作為團隊領(lǐng)導者，時(shí)常擔任著(zhù)導師和后勤的角色，而自始至終，她也像家長(cháng)一樣負責：關(guān)心著(zhù)員工的衣食住行、收入提升，更關(guān)心著(zhù)他們的成長(cháng)。如果說(shuō)劉艷平作為營(yíng)銷(xiāo)總經(jīng)理，時(shí)常擔任著(zhù)片區經(jīng)理和業(yè)務(wù)員的角色，而自始至終，她也像用戶(hù)的朋友一樣溫暖：希望用戶(hù)能養殖致富，相互幫助、相互成就。
表率是最好的領(lǐng)導方法。劉艷平的完美轉型，為技術(shù)體系從技術(shù)后臺走向市場(chǎng)前臺，提供了生動(dòng)的范本和優(yōu)秀的標桿。擁有這一份可貴的赤誠之心者，通威還大有人在。通威獨有的企業(yè)文化吸引了這樣的員工，這樣的員工又繼續堅守著(zhù)通威獨有的企業(yè)文化。文化自信，才是企業(yè)高效經(jīng)營(yíng)管理的精神內核。