組建于2020年11月的陽(yáng)江海壹特種營(yíng)銷(xiāo)中心，在競爭已處于白熱化和膠著(zhù)狀態(tài)且群雄割據的珠三角特種料市場(chǎng)，用高端產(chǎn)品一路披荊斬棘，截至6月底時(shí)已成功開(kāi)了近50位以養代銷(xiāo)或規模養殖的優(yōu)質(zhì)客戶(hù)。
陽(yáng)江海壹特種營(yíng)銷(xiāo)中心總經(jīng)理劉艷平（右一）與養殖戶(hù)交流
關(guān)鍵是，牽頭人沒(méi)有任何銷(xiāo)售經(jīng)驗——作為目前通威股份營(yíng)銷(xiāo)體系內唯一的女性總經(jīng)理，劉艷平最初是從通威股份特種水產(chǎn)研究所配方師轉型，先后擔任過(guò)內務(wù)總經(jīng)理、片區服務(wù)總監等職。而且，帶領(lǐng)的營(yíng)銷(xiāo)團隊12位成員中無(wú)一人做特種料銷(xiāo)售超過(guò)一年，2人從未做過(guò)銷(xiāo)售，完全打破了對營(yíng)銷(xiāo)的傳統認知，也可以說(shuō)打開(kāi)了飼料企業(yè)的營(yíng)銷(xiāo)思維。他們?yōu)槭裁茨艹晒?？從與陽(yáng)江海壹特種營(yíng)銷(xiāo)中心合作客戶(hù)的真實(shí)反饋中，或許能找到答案。
試用效果滿(mǎn)意，今年全部轉用
中山板芙的軒哥搞了近20年的對蝦和鱖魚(yú)養殖，由于周邊活餌供應越來(lái)越困難，不得不轉養了加州鱸。盡管初試牛刀，但軒哥對加州鱸的養殖規劃有自己的一套。軒哥有7個(gè)塘共計約50畝水面，除了1個(gè)繼續養對蝦外，另外6個(gè)養加州鱸的塘口中則拿出一個(gè)用于標苗，剩下的塘口分別養頭批魚(yú)追價(jià)格和養中尾批追產(chǎn)量。
“養頭批魚(yú)一定要密度低。今年我是1月18日放苗，4月6日過(guò)塘1兩以上的大規格苗，按2500尾/畝的密度放，到7月底可以賣(mài)魚(yú)；中尾批的密度可以大一點(diǎn)，放4000-5000尾/畝?！卑窜幐绲酿B殖模式，6個(gè)半月就可以出頭批魚(yú)，相當于至少提前了1個(gè)月上市。同時(shí)，由于采取批次養殖的方式，基本上全年都有魚(yú)賣(mài)，因此軒哥的資金流非常充裕，屬于飼料企業(yè)眼中的優(yōu)質(zhì)客戶(hù)。
今年，軒哥所用的加州鱸料全部由劉艷平團隊提供，而去年底雙方才初步接觸，此前軒哥用的是其它飼料廠(chǎng)的加州鱸料?！凹又蓣|的體色好不好，可能跟水調得好壞有些關(guān)系，但吃料后魚(yú)的肥胖度肯定跟飼料質(zhì)量有直接關(guān)系。我之前喂其它公司的料，長(cháng)速雖然還可以，但背上、尾巴那里很瘦。沒(méi)辦法中途抱著(zhù)試一試的想法轉了通威料，出了兩批魚(yú)，然后現在還剩一點(diǎn)過(guò)冬存塘魚(yú)沒(méi)賣(mài)。雖然不好算全程的飼料效果，但是從魚(yú)的肥胖度來(lái)看，這個(gè)料是可以的。算起來(lái)，同規格魚(yú)可能比我之前料喂出來(lái)的，要重一二兩?！避幐缯J為，好的加州鱸料要能滿(mǎn)足三個(gè)條件：一是魚(yú)愛(ài)吃，料能加得上去；二是吃了一段時(shí)間后，背肉、尾柄肉要厚實(shí)；三是不能有大肚腩，否則行情不好時(shí)，魚(yú)中會(huì )壓價(jià)。
正因為對通威加州鱸料效果的認可，軒哥在一次塘頭會(huì )上跟劉艷平由衷表示：“效果非常滿(mǎn)意，無(wú)可挑剔”。因此，今年軒哥全部轉用通威加州鱸料，以實(shí)際行動(dòng)來(lái)表明信任感的提升?！叭绻嬉酎c(diǎn)毛病，就是大號料有些粉末。但我也聽(tīng)說(shuō)，好的加州鱸料里邊因為淀粉含量很少，不加其它什么粘合劑的話(huà)，很難說(shuō)完全沒(méi)有粉末?！避幐绶Q(chēng)。
試用對比，還是通威料好
中山坦洲添哥是個(gè)長(cháng)情的人，用習慣了某個(gè)品牌的料，只要不出大問(wèn)題基本上就不會(huì )換。在與劉艷平團隊接觸之前，添哥用某大廠(chǎng)的蝦料已超過(guò)10年，但今年卻全部轉用了陽(yáng)江海壹的“蝦肝強”料。之中發(fā)生了什么事情？添哥笑稱(chēng)是在劉總（劉艷平）和貴哥（秦紅貴，劉艷平團隊成員）的“泡”攻下變心了。
“去年那造冬棚蝦本來(lái)沒(méi)想過(guò)換通威料，但劉總和貴哥久不久過(guò)來(lái)‘泡’攻我，后來(lái)想想反正也就是試一下，就拿了一個(gè)8畝的塘試用。轉料兩三天后，效果非常明顯，加料加得很快，本來(lái)一餐喂60斤料，后面一直加最高時(shí)能加到110斤。最后這塘蝦出了9800斤，35頭以?xún)鹊囊幐?，料比算下?lái)只有0.88?！碧砀缯f(shuō)。
據添哥介紹，在出這塘蝦時(shí)，還發(fā)生了一點(diǎn)意外?！霸疚野唇?jīng)驗給蝦中算8000斤（的估產(chǎn)）報上去，蝦中安排了兩臺水車(chē)過(guò)來(lái)抓蝦。第一臺車(chē)先過(guò)來(lái)，開(kāi)第一網(wǎng)就爆了，但是另一臺又還沒(méi)過(guò)來(lái)，只能拼命往第一臺車(chē)上裝。過(guò)了一個(gè)多小時(shí)，第二臺車(chē)才到，說(shuō)前面的車(chē)已經(jīng)裝了這么多，肯定夠裝了。結果再開(kāi)第二網(wǎng)，這臺車(chē)又爆滿(mǎn)了，只好再臨時(shí)叫一臺車(chē)過(guò)來(lái)，搞到天亮才抓完。最后算了下，大概超了1800斤?！?/p>
這場(chǎng)意外的發(fā)生，讓添哥下定決心全部轉用了“蝦肝強”料，而“蝦肝強”也交出了一張令添哥滿(mǎn)意的成績(jì)單：今年8個(gè)塘的棚蝦塘塘成功，80畝左右的水面平均畝產(chǎn)過(guò)千斤；白水塘也都養到40條左右，存活率普遍達到7-8成，高的塘口去到9成?！罢f(shuō)實(shí)在話(huà)，我也對比了吃‘蝦肝強’和其它品牌料的蝦，還是覺(jué)得吃通威料的蝦的顏色、活力要好很多?！碧砀缯f(shuō)。
正因為產(chǎn)品力的彰顯，像軒哥、添哥這樣經(jīng)過(guò)試料后再全部轉用通威料的客戶(hù)不在少數，通威也用大量的養殖效益數據再次證明：企業(yè)回歸產(chǎn)品力競爭才能真正讓用戶(hù)獲益，讓行業(yè)發(fā)展的基石穩固。